lock search attention facebook home linkedin twittter

03 sep 2015

Hvað þarf að vera á hreinu?

fáar bækur og greinar fjalla um þær lykilspurningar sem stjórnendur eru taldir þurfa að hafa yfirsýn á til að ná árangri. Oft eru slíkar spurningar hugsaðar – eðlilega – út frá þekkingu og sjónarhorni þess sem skrifar.

Greinar

Vörumerki Capacent

Í gegnum árin hef ég sjálfur myndað mér skoðun á því sem ég tel að þurfi að vera skýrt og vil deila því með lesendum. Vek um leið athygli á að þetta er fyrst og fremst það sem ég tel skipta máli fyrir fyrirtæki sem er í baráttu á markaði.

  • Er stefnan að skila árangri? Stóra spurningin er auðvitað hvort strategískar áherslur fyrirtækisins séu að skapa og viðhalda sterkri stöðu á markaði þar sem sérstaða birtist í tilteknu virði. Hvað á að gera, og hvað á ekki að gera. Í hverju felst verjanlegt samkeppnisforskot.
  • Er skipulagið skynsamlegt og skilvirkt? Skipulagið er verkfærið sem á að nota til að ná fram sterkri stöðu á markaði og því má það ekki vera óljóst og flókið. Skipulagið verður að taka mið af stefnu og framtíðarsýn á hverjum tíma.
  • Er unnið að nauðsynlegri upplýsingaöflun um markaðinn? Það skiptir öllu máli að þekkja umhverfið, strauma og stefnur sem hafa áhrif á stöðuna. Muna bara það sem Einstein sagði; ekki telur allt sem er talið, og ekki er allt talið sem telur.
  • Er fókus á rétta hópa viðskiptavina? Ekki er hægt að vera allt fyrir alla og því þarf að velja og hafna hvað varðar þá hópa sem fyrirtækið vill sinna vel.
  • Er framboð á vörum og þjónustu fjölbreytt og sterkt? Búðarborðið verður að vera í takti við valda markhópa og þarfir þeirra. Liggja fyrir hvaða „virðisloforð“ verið er að uppfylla.
  • Er rétta fólkið til staðar? Stefna og skipulag eitt og sér gera ekkert; það er fólkið sjálft sem hreyfir við hlutunum og nær þeim markmiðum sem stefnt er að. Gott fólk er lykilforsendan.
  • Er unnið eftir einfaldri og góðri áætlun um markaðssetningu? Leiðir við að koma vörum og þjónustu hafa aldrei verið fleiri og fjölbreyttari og það er kúnst að hámarka slagkraft út á markað í góðu plani.
  • Er stjórnun sölu fagleg og sölumenn öflugir? Salan er eðlilega krítísk í öflugu starfi og því þarf bæði skipulag hennar og stjórnun að vera öflug. Sömuleiðis að þeir einstaklingar sem sinna sölu hafi nauðsynlega hæfni til að bera.
  • Eru viðskiptasambönd sterk? Þó sala sé mikilvæg er það oftast viðskiptasambandið til lengri tíma sem er mikilvægara. Skipuleggja þarf hvernig viðskiptatengslum er háttað og reglulega skoðaðar upplýsingar um framlegð viðskiptavina.
  • Er þjónustan veitt á skilvirkan, hagkvæman og ánægjulegan hátt? Skylt viðskiptatengslum og snýst um skýra þjónustustefnu, kerfi og leikreglur til að fara eftir, og starfsfólk sem hefur rétt viðhorf til viðskiptavina. Viðskiptavinamiðuð stemning.
  • Er unnið eftir heildstæðri markaðsáætlun? Áætlun um markaðsmálin þarf að vera einföld, sniðin að fyrirtækinu og hagnýt til að vinna eftir. Með það að markmiði að styrkja samkeppnisstöðu fyrirtækisins.
  • Hefur markmiðum verið náð? Að síðustu er mikilvægt að stjórnendur og annað starfsfólk gefi sér tíma til að setjast niður og fara yfir stöðu þeirra lykilspurningar sem að ofan er að finna. Hvað hefur gengið eftir og hvað hefur ekki gengið eftir. Gefi sér tíma til að lyfta sér upp úr daglegu amstri og horfi á gagnrýnin hátt á árangur í öllum þáttum. Aðeins með reglubundinni skoðun eru líkur á að framþróun eigi sér stað.

Kjarni málsins er sá að þetta eru þær grundvallarspurningar sem stjórnendur verða að mínu mati reglulega að spyrja sig. Sé það ekki gert verða aðgerðir handahófskenndar og veikar, sem býður hættunni heim. Við hæfi að enda á orðum Gunnars Dal heimspekings og skálds; „Þeir sem þekkja fortíðina og skilja nútímann eru öðrum hæfari til að skapa framtíðina“.

Þórður Sverrisson, hópstjóri í stefnumótunarhópi Capacent
Greinin birtist í Viðskiptablaði Morgunblaðsins 3. september 2015